ウェルス・マネジメントは、常に人間関係を重視する専門職である。 また、アドバイザーがポートフォリオを管理するために新たな一連のツールを導入したとしても、顧客に信頼され続けるよう努力しなければならない。 ウェルス・マネジメントにおけるテクノロジーの活用は、微妙なバランスの上に成り立っている。 画一的なアプローチはない。
AIをワークフローに導入する場合、アドバイザーは顧客のさまざまな嗜好と期待値を意識する必要がある。 月次レポートの概要やロボ・アドバイザーとのやり取りで十分なサポートを感じる顧客もいるであろうが、個々に対応した、伝統的な、人を介した一対一のサポート手法を好む顧客もいるであろう。 もちろん、その中間にいる人達も多い。
AIを実装することは、ウェルス・マネジャーにとって必要不可欠ではあるが、AIの適用と資産管理に対する試行錯誤を重ねた、人間第一のアプローチとのバランスをどうとるかを学ぶことが鍵となる。
ウェルス・アドバイザーにとって信頼が重要な理由
信頼はアドバイザーの最も重要な資産である。 それは顧客のポートフォリオ・パフォーマンスと同じくらい重要である。
顧客は、自身が大切にしている事柄をウェルス・アドバイザーに理解してもらいたい（および、評価されたい）のである。 これは、セールスの基本となるが、特にAIの適用が非人格化を招く原因となり得る現代においては、特に強調する必要がある。 一対一のサポート、人間関係を重視する顧客にとって、最も好ましくないものは、AIが生成した人間味のない文章である。
アドバイザーは、AIを活用して超パーソナライズしているのか、それとも非人間的になる罠に陥っているのか、注意する必要がある。AIがもたらす主な価値は、最も賢い人間でも同じ速度で達成することができないようなデータ駆動型の迅速な処理であることを忘れてはならない。AIを活用する上で重要なのは、データ、数字など、AIの強みを生かすことであり、節約した時間を使って、ビジネスを成長させる人間関係に集中することである。
AIと人間の相乗効果
AIを活用した助言は、長期的には有益である。なぜなら、AIと自動化がデータ作業の重労働をこなす一方で、人間のアドバイザーは、顧客関係の構築に多くの時間を割くことができるからである。
より多くの時間を顧客関係の構築に費やすことで、AIが顧客のポートフォリオ構築にどのように役立っているかを説明する会話の機会を設けることができる。 顧客に単なる数値計算は高度なデータ作業をおこなう機械に任されていることを透明性をもって説明することで、反対意見を緩和するのに役立つであろう。 QadvisorGPTを使い、AIがどのように投資ポートフォリオを個別対応することに役立ってるかの説明書を作成させることも考えられる。
あなたの仕事の進め方やビジネスにおけるAIの役割について、明確で透明性のある説明をすることで、あなたが投資ポートフォリオについて、どのように考え、アドバイスしているのか明らかになる。 信頼関係の構築は、こうした人間対人間の会話を通じて行われる。
アドバイザーは信頼を築くためにAIを活用できる。
AIがすべての仕事を奪うのではなく、新たな仕事を生み出すということは、もうお聞きになったことだろう。 AIやオートメーションが登場すれば、データやアナリティクスの処理や照会において信頼できるようになる。 人間が関与する場面は、データが特定のケースに適用されるかどうか、そしていつ適用されるかを検証するときである。
例えば、QadvisorGPTや他のAIアドバイザーツールを使い、顧客宛てにEメールを作成できる。 しかし、そのAIが作成したメールは、顧客の投資スタイルに適さない銘柄やイベントが記載されているかもしれない。 AIが作成したメモをすぐに送信するのではなく、顧客固有の状況に対応したメモの代替案を作成し、その整合性を確認するために目を通すべきである。 これにより、顧客の神経を逆撫ですることを防ぎ、個々の好みやポートフォリオに基づいて複数のバージョンのメールを送信できるようになります。 あなたは、編集者のようなものだと考えてください：AIは急ピッチでコンテンツの草稿を作成し、あなたの仕事は、それがあなたの読者と一致していることを確認するために、レビューするだけです。
コミュニケーションを通じて信頼を築くアドバイザー
AIによって、アドバイザーは事務作業や数字の計算に時間を費やす代わりに、専門知識が最も必要とされる分野に集中することができる。 しかし、顧客基盤を維持し、信頼を維持するためには、アドバイザーはこれまで以上にコミュニケーションを図る必要がある。 AIを活用することで時間に余裕が出来、余った時間で顧客とのより強いつながりを築き、より効果的なコミュニケーションを図ることに時間を費やすことができる。
アドバイザーである貴方がいるからこそ、顧客が安心し、共に仕事ができると感ずるべきである。 AIは確かにあなたを優位な立場にするが、人と人との関係こそが基礎となる。 これまでもずっとそうだった。
信頼の構築はビジネスの成長に直結する。 それを証明するデータがある。 バンガード社によると 、94％の投資家が自身のアドバイザーを信頼している場合、知り合いを紹介する可能性が高い。
アドバイザーは、各顧客に合ったファイナンシャル・プランニングを作成し、人生目標を理解し、人間的な対応を提供することで、最も活躍できる。 アドバイザーは、顧客の生活に対する共感と関心を示すことで、AIと競合するのではなく、AIが補完する能力を明確に伝える必要がある。
アドバイザーは、顧客のポートフォリオを構築するために使用するAIについて学び、その結果についてインテリジェントに話すことで、信頼を築くことができる。 AIがさらに進化し、ロボアドバイザーが普及するにつれ、一部のアドバイザーはAIやデータの力と、資産運用に求められる人間的なタッチとのバランスを取るのに苦労するようになるだろう。 顧客はロボアドバイザーでは彼らの複雑な目標に対応できないところに到達するだろう。
いつ、どのようにAIを使うかを顧客に伝えながら、AIをワークフローに組み込むアドバイザーは成功するだろう。 AI革命を乗り切るには、信頼を築くことが土台となるはずだ。 AIと人間のアドバイザーの相互補完的な関係を重視する新規顧客を獲得するために、人を重視するアプローチがいかに自社を際立たせるかに、アドバイザーは嬉しい驚きを覚えるだろう。
