ウェルス・アドバイジングにおけるAI革命をナビゲートする

 

ウェルス・マネジメントは常に人間関係を重視する職業である。 また、アドバイザーがポートフォリオを管理するために新しいツールセットを導入しても、顧客に信頼され続けなければならない。 ウェルス・マネジメントにおけるテクノロジーの活用は、微妙なバランスの上に成り立っている。 万能のアプローチはない。

AIをワークフローに導入する場合、アドバイザーは顧客のさまざまな好みと期待を意識する必要がある。 ハイレベルな月次レポートやロボ・アドバイザーとのやり取りで十分なサポートを感じる顧客もいるだろうが、パーソナライズされた伝統的なハイタッチ・アプローチを好む顧客もいるだろう。 もちろん、その中間にいる人たちもたくさんいる。

AIを導入することはウェルス・マネージャーにとって必須であるが、重要なのは、AI導入と、資産管理に対する試行錯誤を重ねた人間第一のアプローチとのバランスをどうとるかを学ぶことである。

ウェルス・アドバイザーにとって信頼が重要な理由

信頼はアドバイザーの最も貴重な資産である。 それは顧客のポートフォリオ・パフォーマンスと同じくらい重要である。

顧客は、自分が大切にしていることがウェルス・アドバイザーに理解されている(評価されている)と感じたいのだ。 これはセールスの基本中の基本だが、特にAIの導入が非人格化を引き起こしかねない時代においては、繰り返し言っておく必要がある。 人間関係を重視する顧客にとって最も避けたいのは、AIが生成した人間味のない通信文である。

アドバイザーは、AIを活用して超個人化しているのか、それとも非個人的な罠に陥っているのか、注意する必要がある。AIがもたらす主な価値は、データ駆動型の迅速な処理であることを忘れてはならない。AIを活用する上で重要なのは、データ、数字など、AIの強みを生かすことであり、節約した時間を使って、ビジネスを成長させる人間関係に集中することである。

AIと人間の相乗効果

AIを活用したアドバイジングは、長期的には有益である。なぜなら、AIと自動化がデータ作業の重労働をこなす一方で、人間のアドバイザーは顧客との関係構築に多くの時間を割くことができるからである。

より多くの時間を人間関係の構築に費やすことで、AIが顧客のポートフォリオ構築にどのように役立っているかを説明するスペースを会話に設けることができる。 顧客に透明性を提供し、数値計算が高度にデータドリブンな機械に任されていることを説明すれば、反対意見を緩和するのに役立つだろう。 QadvisorGPTを使って、AIがどのように投資ポートフォリオをパーソナライズするのに役立っているかについての説明を作成することも考えられる。

あなたの仕事の進め方やビジネスにおけるAIの役割について明確で透明性のある説明をすることで、あなたが投資ポートフォリオについてどのように考え、アドバイスしているのかが見えるようになる。 信頼関係の構築は、こうした人間対人間の会話を通じて行われる。

アドバイザーは信頼を築くためにAIを活用できる

AIがすべての仕事を奪うのではなく、新たな仕事を生み出すということは、もうお聞きになったことだろう。 AIやオートメーションが登場すれば、データやアナリティクスの処理や照会において信頼できるようになる。 人間の出番は、データが特定のユースケースに適用されるかどうか、そしていつ適用されるかを検証することだ。

例えば、QadvisorGPTや他のAIアドバイザーツールを使って、顧客ベースにEメールを作成するかもしれません。 しかし、そのAIが作成したメールには、顧客の投資プロフィールに合わない銘柄やイベントが記載されているかもしれない。 AIが作成したメモをすぐに送信するのではなく、顧客固有の状況に対応した代替バージョンのコミュニケーションを作成し、その整合性を確認するために目を通すべきである。 これにより、顧客の神経を逆撫ですることを防ぎ、個々の好みやポートフォリオに基づいて複数のバージョンのメールを送信できるようになります。 編集者のようなものだと考えてください:AIは急ピッチでコンテンツの草稿を作成し、あなたの仕事は、それがあなたの読者と一致していることを確認するためにそれをレビューするだけです。

コミュニケーションを通じて信頼を築くアドバイザー

AIによって、アドバイザーは事務作業や数字の計算に時間を費やす代わりに、専門知識が最も必要とされる分野に集中することができる。 しかし、顧客基盤を維持し、信頼を維持するためには、アドバイザーはこれまで以上にコミュニケーションを図る必要がある。 AIを活用することで時間が空くので、その時間を顧客とのより強いつながりを築き、より効果的なコミュニケーションを図ることに再投資しよう。

アドバイザーであるあなたこそが、顧客が安心してあなたと仕事をする理由であるべきだ。 AIは確かにあなたを優位に立たせるが、人と人との関係こそが基礎なのだ。 これまでもずっとそうだった。

信頼の構築はビジネスの成長に直結する。 それを証明するデータがある。 バンガード社によると 94%の投資家が の投資家が自分のアドバイザーを信頼している場合、紹介を行う可能性が高い。

アドバイザーは、ファイナンシャル・プランニングをパーソナライズし、顧客の人生目標を理解し、人間的な触れ合いを提供することで、最も役に立つことができる。 アドバイザーは、顧客の生活に対する共感と関心を示すことで、AIと競合するのではなく、AIを補完する能力を明確に伝える必要がある。

アドバイザーは、顧客のポートフォリオを構築するために使用するAIについて学び、その結果についてインテリジェントに話すことで、信頼を築くことができる。 AIがさらに進化し、ロボアドバイザーが普及するにつれ、一部のアドバイザーはAIやデータの力と、資産運用に求められる人間的なタッチとのバランスを取るのに苦労するようになるだろう。 顧客はロボアドバイザーでは彼らの複雑な目標に対応できないところに到達するだろう。

いつ、どのようにAIを使うかを顧客に伝えながら、AIをワークフローに組み込むアドバイザーは成功するだろう。 AI革命を乗り切るには、信頼を築くことが土台となるはずだ。 AIと人間のアドバイザーの相互補完的な関係を重視する新規顧客を獲得するために、人を重視するアプローチがいかに自社を際立たせるかに、アドバイザーは嬉しい驚きを覚えるだろう。

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